咸亨国际：光大证券、富国基金等2家机构于10月

2021年10月31日咸亨国际（）发布公告称：光大证券孙伟凡、富国基金郑思思于2021年10月29日调研我司。

本次调研主要内容：

问：厂家直发的占比是?

答：一般大件的产品，不需要做常规备货的、紧急的等类产品是从厂家直发的，预计占比40%左右。

问：客户对咸亨品牌的认知,是不是值得信赖的经销商?

答：咸亨是业内少有的全国性大型集团化企业，在营销服务网络、产品供应、技术服务等方面处于行业领先地位，且深耕电网领域工器具、仪器仪表类产品的MRO十余年，能为客户提供精准的产品和专业化技术服务，具有一定的品牌优势、先发优势、终端客户资源优势、供应链优势、服务及履约能力优势、全产业链优势和研发优势等。咸亨经营的是相对专业的工业消费品，以专业的工业消费品为主，通用工业消费品为辅。专业的工业消费品需要我们线下去做推广、展示、演示以及售后服务培训等。公司在客户那里，是专业的工器具、仪器仪表的工业消费品的集约化供应商。此外，经过多年的不断发展和优化创新，咸亨拥有强大的供应链系统以及利用信息化技术，为客户提供高品质的服务和产品，同时公司在全国各地有完善的销售及技术服务团队，能给客户专业化服务，近年来，客户满意度和粘性不断提高，是客户可信赖和值得信赖的集约化供应商。

问：在这个行业里,公司的竞争力?

答：公司认为真正可以跟公司竞争的，是当地的部分供应商，但是这类供应商中标后不一定有履约能力，也会有向咸亨采购的情况，所以公司在这个行业里，竞争力是比较强的。

问：公司对销售人员的绩效和激励政策是怎样的?

答：公司自设立以来，高度重视人才对公司可持续发展的作用，逐步对关键、骨干员工给予了股权激励安排。在销售方面，公司有完整的薪酬考核制度和激励制度，销售人员2018、2019、2020年人均年薪薪酬为22.18、27.16、27.54万元，人均薪酬相较于当地平均工资水平还是比较有竞争力。此外，公司还制定了精细的业绩考核与奖励机制，有效的保障了公司的健康、可持续发展。。

问：公司投标时的价格是内部定的,还是销售有一定的定价权?

答：销售投标团队对投标的价格有一定的定价权。投标时，公司有投标报价组，后面支撑的产品团队、技术服务团队、采购团队等给予定价参考，最终由销售业务单元的报价组去确定投标价格。

问：其他公司进入该行业的壁垒?

答：（1）规模壁垒，本行业具有一定的规模壁垒，行业内新进入者规模较小、采购成本高、产品品类少、反应速度慢，在市场竞争中很难取得有利地位。（2）技术服务壁垒，具备相应的技术服务能力，需要MRO供应商不断在实践中掌握相关领域专业知识、了解运营产品的性能才能达到。行业内新进入企业在短时间内将很难具备相应的技术服务水平，从而构成本行业壁垒。（3）人才壁垒，人员管理比较难，需要累积的过程，销售人员培养也要一年打基础，产品累积基础。

问：采购成本优势是?

答：公司在向供应商采购时，主要采取集中订单的模式，以此获取较强的议价权。依托强大的前端营销网络，公司能够将下游客户零散的需求订单汇总，形成集中采购，在向供应商采购谈判时具备一定的规模效应。此外，公司还积极优化供应商资源，通过筛选质量优但未在国内大规模推广的品牌产品等方式，采购具有性价比优势的产品。

问：公司市占率?

答：经过十余年的发展，公司在电网领域工器具、仪器仪表类产品的MRO等方面处于行业领先地位。MRO万亿级市场，涉及的行业和应用场景很广，其中电网运维大概500亿左右的市场，公司对电网十几亿销售，市场占有率还有很大的提升空间。

问：公司在国家电网,南方电网客户粘性,且公司产品价格较高的原因是什么?

答：价格的形成是投标过程竞争的结果，越标准的东西供应商越多，竞争越激励，而公司提供的专业的非标准品更多。国家电网2010年开始实施“三集五大”的发展战略，“十二五”期间实施物资管理一体化、集约化的管理思路，不断建立完善“一级平台管控、两级集中采购、三级物资供应链”的物资集约化运作模式，实施集约化采购；南方电网目前也全力推进物资电商化采购，减少零星采购，进一步优化供应链条，进行精选集中采购。两大电网公司物资招标模式的转变，为行业集约化供应商模式的发展提供了有利的发展环境。

文章来源：《石油石化物资采购》 网址: http://www.syshwzcg.cn/zonghexinwen/2021/1207/768.html